Entre o interesse e o relacionamento: escolhendo o melhor modelo de negociação para o seu objetivo

Se as pessoas e empresas podem ter os mais diversos objetivos, não seria razoável supor que todos eles possam ser atingidos da mesma forma.

Indo mais além, se a negociação serve de instrumento com vistas a conseguir um determinado proveito, diferentes tipos de negociação podem ser adequados a depender da vantagem pretendida.

Para a escolha do tipo de negociação mais aderente ao seu objetivo, duas variáveis devem ser consideradas:

1. A primeira é o interesse econômico, entendido como o grau de apetite pela extração de vantagem financeira no contexto em que se dará a negociação.

2. E a segunda é o relacionamento, ou melhor, a expectativa que se tem de estabelecer com a outra parte um vínculo mais ou menos duradouro.

A depender do resultado que se chegue após a reflexão sobre essas duas variáveis, se torna oportuno escolher dentre um desses três tipos de negociação.

A negociação competitiva tem como foco o interesse econômico em detrimento da construção do relacionamento. Assim, será mais aplicável naquelas situações em que não há previsão de novas negociações no curto ou médio prazo, por exemplo, negociações para baixar o preço.

É possível que este tipo de negociação crie um ambiente de disputa, no qual se pretende aumentar ao máximo o ganho, diminuindo ao máximo as concessões. Logo, neste tipo de negociação, só uma parte ganha (resultado ganha-perde) ou ambas as partes perdem, com o insucesso da negociação.

De outro lado, na negociação cooperativa (ou integrativa), as partes dialogam valorizando a construção de uma relação de confiança, com vistas a atingir seus objetivos mediante a criação de valor mútuo, de maneira a viabilizar que futuramente possam fazer novos negócios.

A negociação cooperativa será útil , por exemplo, para estabelecer parcerias e fidelizar clientes.

Neste tipo de negociação, a expectativa é que todos ganhem, ou seja, que todos que participam dela tenham uma percepção de que saíram em vantagem (ganha-ganha).

Já o tipo de negociação criativa é cabível quando o interesse das partes é a união de esforços para o atendimento do maior número de interesses possíveis, em busca da construção de soluções conciliadoras das pretensões das duas partes.

A negociação criativa também tem uma expectativa de resultado ganha-ganha e privilegia a manutenção do relacionamento. Pode ter lugar em contextos em existem inúmeras variáveis interdependentes em ambas as partes e em novos modelos econômicos (circular, criativa, nova economia etc).

A escolha do melhor modelo de negociação vai possibilitar a definição da estratégia mais assertiva para o seu objetivo e na sequência, as táticas mais adequadas para atingi-lo.

Qual o tipo de estratégia você mais usa no seu negócio? É o mais adequado para conseguir o que você tem planejado? Precisa de ajuda para refletir sobre o equilíbrio entre o interesse econômico e o relacionamento na sua vida ou negócio?

A mentoria de negociação pode te ajudar! Vamos conversar?

*Texto originalmente publicado em www.badassmentoria.com.br